Contratti di energia online e qualche considerazione sul TIF (Testo Unico della Fatturazione)

di Massimo Bello

1. Web e stipula di contratti di energia e gas

Nell’anno appena trascorso il web nel settore energetico ha mostrato segnali davvero interessanti, sia in tema di crescita dei contratti stipulati (con percentuali superiori al 100%), sia in termini di dinamicità del market place con la comparsa di nuovi operatori.

Non esistono dati ufficiali ma la crescita dei contratti stipulati sul web può ricavarsi dalle dichiarazioni dei principali intermediari di questo nuovo mercato, i comparatori online. Nonostante percentuali di crescita importanti, i valori assoluti dei contratti stipulati via web sono ancora tutto sommato contenuti (meno di 200.000 all’anno complessivamente).

I comparatori online sono oggi molteplici; si tratta di società che svolgono l’importante ruolo di verificare la convenienza delle diverse offerte di energia e gas presenti sul mercato e di confrontarle, per identificare quella più conveniente per il cliente finale, in base alle sue abitudini di consumo e alle caratteristiche del punto di fornitura (residenza, dimora occasionale, etc.).

La presenza di questi soggetti sicuramente dà un forte impulso al canale web anche per la vendita di energia e gas, dopo che già da diversi anni il web è diventato canale importante di sviluppo per altri business di servizi (quali assicurazioni e mutui ad esempio).

Ma il settore energia e gas presenta, rispetto ad altri, un anomalia di fondo. In settori delicati come quello dei servizi assicurativo/finanziari il mercato è davvero aperto, i clienti finali già da tempo sono predisposti a valutare proposte differenti, con servizi accessori differenti, con qualità e livelli di servizio variegati, e non per questo hanno necessità di particolari tutele di prezzo; l’energia sconta, invece, l’anomalia di preservare un mercato tutelato, in cui i prezzi sono controllati, che frena evidentemente lo sviluppo del settore. Quella del “freno” è sicuramente l’immagine che meglio rappresenta l’attuale situazione di stallo nel settore dell’energia. La giustificazione di questo freno viene solitamente rinvenuta nella maggiore complessità del settore energetico, che non consente al consumatore finale di comprendere realmente le proposte commerciali che riceve. Anche se tale assunto, a ben vedere, si scontra con la realtà attuale in cui tutti i consumatori sono più che abituati a sottoscrivere complessi contratti di servizio per telefonia, connettività internet, assicurazioni, viaggi, mutui e conti correnti, televisione digitale o satellitare…

Si può dire, con serenità che tutti questi servizi presentano insidie per il consumatore, ma che lo stesso consumatore è ormai particolarmente allenato a far fronte a situazioni complesse e che, peraltro, l’energia e/o il gas non presentano complessità superiori alla media, ferma restando la natura di servizio essenziale tipica di energia e gas.

Pertanto il primo auspicio è che le tutele di prezzo possano lasciare spazio al mercato. Solo così i clienti avranno davvero la necessità di rivolgersi al mercato e, in questo scenario, è ragionevole prevedere che il canale preferito risulterebbe il web come già accade in altri ambiti.

1. I vantaggi del web

Il web è un canale “pull” e non “push”, questo il primo grande vantaggio. Da tempo ormai i canali di vendita “push” risultano poco graditi ai consumatori. Venditori porta a porta che invadono la privacy oppure operatori di teleselling particolarmente aggressivi hanno fatto drasticamente calare la fiducia in questi canali di vendita.

Allo stesso tempo, la pressione commerciale e l’affollamento di operatori tendono a creare una pressione eccessiva sul consumatore finale.

Il web, invece, ha il vantaggio di non forzare la volontà del cliente: è il medesimo cliente che si attiva spontaneamente per ricercare un’offerta.

Ma occorre avere un motivo valido per intraprendere questa ricerca.

Il primo motivo è la convenienza delle offerte web. Già da tempo l’Acquirente Unico pubblica sul suo sito, periodicamente, un’analisi di confronto delle offerte di maggior tutela rispetto a quelle del mercato libero. Tipicamente le offerte a prezzi inferiori rispetto a quelli tutelati si trovano sul web, perché il web consente costi di gestione e costi di acquisizione inferiori. Servizi quali l’addebito automatico delle bollette e le fatture via email sono, infatti, evidentemente in grado di ridurre i costi del servizio. E , in questo modo, i fornitori girano ai clienti finali il beneficio sotto forma di prezzi scontati.

Il primo motivo, però, spesso non è sufficiente perché tutto sommato i risparmi rispetto ai prezzi tutelati sono ancora minimi.Ed ecco allora che i clienti che più tipicamente si rivolgono al web sono coloro che devono gestire i “subentri” ovvero le riattivazioni di contatori chiusi. In tal caso, sì che c’è una reale necessità: i clienti si trovano, ad esempio, ad entrare in una nuova casa e non c’è luce, per cui si rivolgono , in tutta fretta, al web per risolvere il loro problema.

In assenza dell’incentivo economico (per prezzi di tutela troppo bassi) è lo stato di necessità che spinge il cliente sul web. Dunque il potenziale, evidentemente, esiste, e il problema piuttosto risiede in un mercato frenato nella sua possibilità di esprimersi a pieno.

1. L’innovazione di marketing come fattore di liberalizzazione

Altro punto dolente del mercato energetico è l’attuale impostazione, che muovendo dal principio condivisibile di raffrontabilità delle offerte per il cliente, tende a far sì che le offerte si assomiglino troppo, anche per aspetti non strettamente legati al prezzo di fornitura. Basti pensare a:

• La bolletta 2.0 che identifica uno standard di fattura uguale per tutti, nel quale addirittura manca il prezzo unitario applicato dell’energia;

• Gli obblighi molto stringenti del codice di condotta commerciale (ed altri provvedimenti) che impongono come va scritto e stipulato un contratto con allegati talvolta anacronistici (es. la dichiarazione dei dati catastali o la dichiarazione di regolare possesso dell’immobile che afferiscono più alla sfera di indagine fiscale e poco hanno a che fare con l’energia);

• La scheda di confrontabilità, che dovrebbe essere uno strumento di facilitazione per il cliente e risulta invece molto difficile da consultare e comprendere anche per un addetto ai lavori;

• Gli obblighi di fatturazione (come ad esempio introdotti dal TIF) che regolano le modalità con cui emettere le fatture, come elaborare i consumi, le rettifiche, gli storni, etc. Insomma anche nelle modalità operative si tende in massima parte ad uniformare gli operatori.

A mio avviso uniformare equivale a limitare le possibilità della concorrenza di esprimersi. A tal proposito citerei l’esempio di wekiwi.it, società di cui sono amministratore, che ha lanciato ad aprile 2016 la prima proposta di fornitura nell’energia e gas interamente online. Wekiwi ad oggi ha riscosso un discreto apprezzamento dei clienti finali con poco meno di 5.000 adesioni in corso.

Cosa fa wekiwi? Propone un’offerta che si basa sul seguente principio: se tu cliente mi fai risparmiare, risparmi anche tu…

Molto semplice! E come fa ad ottenere questo risultato? Con una serie di strumenti innovativi:

• Il contratto si può sottoscrivere solo via web, senza carta, senza agenti e senza call center;

• Il cliente sceglie da se l’importo della “Carica”, un importo fatturato in via anticipata sul quale il cliente ha uno sconto;

• Il cliente può contattare wekiwi tramite email, Facebook, Twitter, l’area riservata del sito o la app. Se non usa il numero verde, ma i canali, online ottiene uno sconto.

Wekiwi è un tentativo, di fronte a tutti i lacci e lacciuoli oggi presenti nel nostro settore, di innovare e di dare convenienza al cliente tramite idee in parte nuove.

Certo è che il modello wekiwi è ben distante dall’approccio che vorrebbe tutte le offerte standardizzate.

Purtroppo la novità di wekiwi si è subito dovuta scontrare con un problema regolatorio, l’art. 6.5 del TIF (testo unico di fatturazione). Tale articolo prevede che non sia più possibile dal 1/1/2017 fatturare consumi successivi alla data di emissione della fattura. La ratio di tale norma è di evitare che i fornitori possano fatturare consumi arbitrari danneggiando i clienti.

Wekiwi fattura invece consumi anticipati solo perché il cliente stesso ha scelto una “Carica” sulla quale percepisce uno sconto. E, per rispettare i dettami della bolletta 2.0, tale “Carica” (che è solo un importo in euro) è sviluppata da wekiwi tramite algoritmi in una bolletta vera e propria con tutte le relative voci ed anche con una quota di consumi (tali per cui il totale imponibile della bolletta è pari all’importo della “Carica” scelta dal cliente). Dunque per rispettare una norma (la bolletta 2.0) la “Carica” anticipata sembrerebbe non conforme ad un’altra norma, il nuovo TIF che entrerà in vigore l’1/1/2017.

Al di là della specifica vicenda, cha appare comunque avviata ad una soluzione, la questione più ampia è la seguente: innovazione delle offerte, creatività di marketing, differenziazione tra un operatore e l’altro dovrebbe essere incentivate e non ostacolate, perché si tratta di fenomeni che possono dare un impulso positivo alla concorrenza e alla liberalizzazione.

 (02/12/2016)